Trouver la bonne stratégie
J’aime souvent faire le parallèle entre la stratégie en entreprise et la stratégie en sport automobile.
En Formule 1, la victoire n’est pas simplement conditionnée au fait de disposer de la meilleure voiture ou d’être le meilleur pilote, même si ces variables sont importantes. Les stratégies mises en place par les écuries lors des courses sont décisives : le choix des pneumatiques, les arrêts au stand avant ou après ses concurrents, les réglages aérodynamiques … Autant de facteurs qui impactent directement l’ordre d’arrivée et le classement final.
En entreprise, nous sommes sur la même dynamique. Avoir une bonne idée, proposer un produit innovant, est un bon départ pour réaliser son projet et performer. Toutefois, la validation d’une stratégie adéquate et une gestion rigoureuse du projet sont encore plus déterminantes. Tout d’abord, le projet doit être cadré et planifié. Ensuite, sa mise en place doit se faire avec les bons outils et les bonnes méthodes. Et pour finir, sa performance doit être évaluée avec les bons indicateurs. Le suivi de la stratégie validée et des objectifs fixés sont des facteurs clés de réussite. Néanmoins, il reste judicieux de se laisser la capacité et la flexibilité de procéder à des ajustements si nécessaire.
Trouver la bonne stratégie de Revenue pour son entreprise est complexe. Elle doit tenir compte de nombreux éléments comme par exemple les tendances globales du marché, son positionnement concurrentiel ou la valeur produit perçue par le client. Tous les facteurs doivent être étudiés et mesurés. Aussi, toute stratégie optimale est personnelle.
Choisir les bons leviers
L’étape suivante qui consiste à trouver les leviers adaptés pour décliner sa feuille de route est centrale. Choisir les bons partenaires de distribution, mettre en place des actions promotionnelles au moment opportun, se doter des bons outils et reporting… Le choix est large. Il est important de bien cibler ses priorités.
Prenons le cas d’une start up qui souhaiterait mettre en place le Revenue Management au sein de son organisation. A mon sens, l’enjeu numéro 1 doit être la compréhension des problématiques de Revenue Management par les équipes. Il est essentiel que les fondamentaux soient maitrisés avant de passer au niveau supérieur et de se doter d’un outil puissant et performant par exemple. L’acquisition d’un outil demande un cahier des charges bien précis en fonction des besoins qui seront identifiés. Suivre les KPI’s clés à partir de reporting, utiliser des outils simples conçus sur Excel & Access ou assister à des formations, suffisent dans un premier temps pour s’approprier les automatismes de la Culture de Revenue.
En conclusion
Je dirai qu’un bon stratège est une personne qui a toujours un coup d’avance et qui a pensé à l’étape 2 avant de valider l’étape 1. En effet, trouver sa stratégie d’entreprise, et notamment sa Stratégie de Revenue demande de la réflexion. Se faire aider par un expert offre un regard externe, impartial et innovant, et des compétences aiguisées dans un ou plusieurs domaines ; avec un effet direct sur la productivité de l’entreprise et de ses équipes.
Trouver votre stratégie et prenez de la vitesse